销售人员训练与技能优化

华略管理学院专家顾问
浙江大学管理学院总裁研修班专家讲师
上海交通大学管理培训中心MBA专家讲师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
王鉴 （行课网：http://ww***e12***/zt/32_212.html ）
课程大纲：
1．销售教导定 位
观察他人行为表现
提供反馈、建议和指导
为持续改进而建立合作伙伴关系

2．情境领导模型
指示 – 提供具体指导，提升专业技能
教导 – 鼓励，表扬，倾听并继续指导
支持 – 帮助，谈心，支持并建立信心
授权 – 鼓励独立工作，发挥下属潜能

3．销售教导循环
策划 – 拟定访谈策略，确定首要行为
行动 – 观察和分析推销访谈
回顾 – 总结访谈得失，取得一致意见

4．教导对象类型
明星
表现者
表现差劲者
表现不足者

5．销售教导的四个误区
低估被教导者负面感受
将观点强加于人
引入太多的要点
没有策划和后续的行动

6．销售经理：佳教导实践
清楚何时进行教导或推销
确定对谁进行教导，尽早介入
清楚教导重点，激发团队潜能

7．销售规划的三项任务
区域管理 – 客户分类与资源分配
客户管理 – 对关键客户制定行动计划
竞争分析 – 对目标客户进行竞争分析

8．客户管理的关键步骤
SMART目标和SWOT分析…………http://ww***e12***/nxkc/Detail_6535.html