消费者购买心理分析与应对技巧

　　【微分销导读】我们一直说要抓住消费者心理，才能有针对性的营销。接下来，我们就来细说消费者购买心理分析与应对技巧。

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　　一、挑剔

　　购买心理分析：通常这类消费者是一个“追求完美”的人，心也细。他们能够在产品或服务的细节上挑出各类毛病，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待能够迅速解决这些问题。这类消费者虽然爱挑剔，但不至于无理取闹。

　　应对技巧：接受客户的不良情绪，允许他们发泄心中的不满，仔细倾听他们的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。避免回击，学会在适当的时候道歉。后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

　　二、傲慢

　　购买心理分析：此类消费者往往目空一切，看似“高大上”，其实未必。他们很喜欢销售人员奉承他、夸赞他、恭维他。

　　应对技巧：切忌不能和客户发生冲突。要知道，你赢了，买卖就终止了;你输了，可能他会让你输的更彻底。

　　三、犹豫

　　购买心理分析：这类消费者一旦感觉导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感，

　　很难下定决心购买，常常犹豫不决，表现出顾虑、不安的情绪，就怕自己考虑不周而出现差错，非常期盼有人能当参谋。

　　应对技巧：接待这类消费者，销售人员可以先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。

　　四、抱怨

　　购买心理分析：这类消费者只要遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，还非常固执。他们就是要让推销者当场解决他心中的“结”。

　　应对技巧：面对这类消费者，要敢于笑脸相迎，并保持沉默，让对方知道你正在听他说。当他抱怨时，你要恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。

　　五、老实

　　购买心理分析：这类消费者由于性格内向，怕与生人交流，一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。

　　应对技巧：在顾客没有主动要求帮助的情况下，千万不要硬推销，注意使用“情感营销”策略。

　　六、贪便宜

　　购买心理分析：这类消费者可能并不差钱，但就是想贪点便宜。他们讲究性价比，喜欢砍价并很享受砍价的过程。喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，证明他们购买欲越强。

　　应对技巧：销售在推销产品时，一要突出产品的价值，赢得客户对产品和服务的认可。二要突出产品的优点。三要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

　　七、不表态

　　购买心理分析：对销售人员提出的任何观点不反对，不管销售人员说什么，他们都表面附和，其实他们心中早有主意。

　　应对技巧: 设法让客户说出真实想法，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。

　　八、自我炫耀

　　购买心理分析：此类消费者有虚荣心强，不论在哪种场合，总喜欢自我炫耀、自我表现，常用自身知识来加深别人的印象。

　　应对技巧：销售人员要让他们相信自己是专家，恭维他，设法满足他们的虚荣心。

　　九、沉着老练

　　购买心理分析：此类消费者比较理智，不愿受销售人员及周围其他人的影响，他们会凭自己的眼力做出判断，一般不轻易开口说话，通常会以平和心与你沟通，不急不躁。

　　应对技巧：销售人员要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听。说话一定要有自信，让他们觉得你确实在行。

　　十、随便看看

　　购买心理分析：这类消费者通常没有明确目标，只是走哪看哪，看到喜欢的就买，不喜欢有人推销。

　　应对技巧：这类客户一开始不要打扰他，让他们自己看看，看到中意的他们会主动询问。

　　十一、习惯比较

　　购买心理分析：这类消费者不管购买什么东西都习惯在心里反复比较，觉得合适后才会购买。

　　应对技巧：应多给顾客进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较”，一旦顾客觉得你的产品在质量、价格、款式及服务等方面好于同行时，他们就会安心购买。http://www.weife***/info/index